Wordt digitalisering benut als ondersteuning?
Eventueel kunnen bepaalde zaken achterhaald worden via big data. Potentiële nieuwe klanten kunnen via sociale media gevonden worden (leads). Verkoopstatistieken kunnen aantonen hoe de verkoop evolueert van zodra een element wordt gewijzigd (zoals de verkoopprijs, maar ook betalingsfaciliteiten). Hoe de concurrentie online tewerk gaat, kan gemakkelijker bestudeerd worden. Het zou goed zijn als de werkgever hier meer zijn aandacht op zou richten.
Een webshop kan omwille van het gebruiksgemak ten dienste staan van de klant, maar zou de eigen verkopers geen concurrentie mogen aandoen, wat nogal eens gebeurt.
Of gaat het eerder om een controlemiddel?
Nog teveel wordt via digitale rapportering niet zozeer nagegaan hoe de verkoop kan gestimuleerd worden, maar wel wordt er controle uitgeoefend op pietluttige zaken: het aantal afgelegde kilometers, de aankomsttijd bij de eerste klant en vertrektijd bij de laatste.
Deze week werd ik nog opgebeld door een vertegenwoordiger die het verwijt had gekregen te weinig tijd doorgebracht te hebben bij een bepaalde klant. Zijn werkgever ging ervan uit dat minstens een uur nodig was om een degelijke onderhandeling te voeren. De efficiëntie van de man met ervaring werd hierbij even over het hoofd gezien.
Vormt digitalisering op zich een bedreiging?
Koppen in de media zoals ‘Digitalisering zet de arbeidsmarkt op haar kop: hoe houdt u de komende jaren uw kansen op werk gaaf?’ (www.vrt.be/vrtnws, geraadpleegd op 21 september 2018). Of een Pano-reportage met als titel ‘Uw job overgenomen door artificiële intelligentie?’ Toegegeven, dat klinkt eerder pejoratief. Wat louter administratie betreft, zal een computer de mens wel kunnen vervangen, maar dan nog mag er geen foutje in het systeem sluipen of dit wordt wellicht helemaal niet ontdekt of veel later. Bij verkoop komen zoveel aspecten kijken dat de mens hoogstwaarschijnlijk nog zo gauw niet vervangen kan worden.
Is er nog toekomst voor de verkoper in de gedigitaliseerde wereld?
Mensen zullen nog altijd nodig zijn om data te interpreteren, om hun kennis en ervaring in de weegschaal te leggen, om persoonlijke contacten te onderhouden enz. En daar gaat het nu juist om in de verkoop. Het menselijk contact is dikwijls determinerend, niet het louter cijfermatige zoals de prijs op zich. Ook het vertrouwen dat opgebouwd wordt en de garantie dat de klant zich gesteund weet vanaf de onderhandelingen tot en met de service na verkoop door een en dezelfde contactpersoon van vlees en bloed, zijn en blijven wel degelijk van belang.
Conclusie
U kent de meerwaarde van het product dat u vertegenwoordigt. Blijf overtuigd van uw eigen meerwaarde en ja, desnoods moet u deze bij gelegenheid zelf in de verf zetten opdat uw werkgever dit niet zou vergeten.