‘Technische medewerkers zijn de meest geloofwaardige verkopers’
Dat is de titel van een artikel op jobat (geraadpleegd op 23/11/2018). Er zit wat in. Zeker in bepaalde branches is verregaande productkennis vereist en is het wenselijk dat de verkoper ook technisch onderlegd is om de nodige uitleg te verschaffen. Zo kan hij het vertrouwen van de klant winnen en weet deze bij wie hij terecht kan als er problemen rijzen.
Wat als u als technieker het werk van een verkoper mag/moet doen?
Sta dan op uw strepen. In het voormelde artikel wordt immers gesteld dat u maar even de verkoop erbij moet nemen voor ‘een schouderklopje’. Een beetje erkenning zou volstaan, dat moet geen bonus of een firmawagen zijn. En daar loopt het dus helemaal fout volgens mij.
Uw collega-vertegenwoordiger wordt afgespiegeld als een ‘gladde tafelspringer’.
Hij zou meer ‘sociale bewijsdrang’ hebben, ‘op korte termijn’ willen scoren ‘met zijn snelle, soms opdringerige en beredeneerde communicatiestijl’. Hij zou ‘alleen maar zijn target willen halen’. Dergelijke vertegenwoordigers draaien echter niet lang mee. Uit ervaring weet ik dat een vertegenwoordiger wel degelijk de belangen van zijn klant voor ogen heeft. Hij tracht een vertrouwensrelatie op te bouwen voor een langere termijn. Alleen op die manier kan hij succesvol zijn en blijven.
Verkopen is een vak apart.
De werkgever zou volgens het artikel niet alleen kunnen besparen op een extra werknemer, namelijk de vertegenwoordiger (en diens loon), maar hij zou ook geen verkooptrainingen moeten organiseren. Laat die technieker gewoon de baan op gaan en het commercieel succes zou automatisch volgen.
Tendens: besparing.
Als het werk door slechts één werknemer kan gedaan worden, waarom zou een werkgever dan nog een extra persoon behouden of engageren? Al te dikwijls stel ik vast dat werknemers die met pensioen gaan, niet worden vervangen. Als een collega vertrekt, moet zijn regio maar herverdeeld worden tussen de resterende verkopers. M.a.w. van de overblijvers wordt verwacht dat ze harder werken voor hetzelfde loon.
Opgelet: eis uw statuut als vertegenwoordiger op!
Als uw werkgever u morgen vraagt om niet alleen technische problemen op te lossen, maar ook de producten te verkopen, stel dan uw eisen. Vraag om een hoger vast loon en daarnaast eventueel ook nog een percentage op al uw verkopen. Eis een degelijke firmawagen met tankkaart. Check of u voldoende tools ter beschikking krijgt en een aangepaste kostenvergoeding. Zet alles op papier, ook en vooral de producten die u mag vertegenwoordigen, bij welke klanten en in welke regio, vooraleer u met de nieuwe functie begint. En nog beter: vraag juridisch advies om alles zo waterdicht mogelijk te maken.